Dieser Artikel wurde mit Hilfe von Rodrigo Malandre von The Gap Partnership verfasst. Haben Sie sich jemals gefragt, wer bei einer Verhandlung kooperativer ist: Sie oder die andere Partei? Eine kürzlich von mir auf LinkedIn durchgeführte Umfrage stellte genau diese Frage. Überraschenderweise glaubte eine überwältigende Mehrheit, sie sei kooperativer als ihre Gegenüber.
Unweigerlich nahmen fast 90% der Befragten sich selbst als kooperativer wahr. Angesichts einer ausgewogenen Darstellung, die um die 50/50 liegen würde, deutet dies auf eine erhebliche Diskrepanz hin.
Fehleinschätzung der Zusammenarbeit: Ein menschliches Dilemma Menschen neigen von Natur aus dazu, Situationen aus ihrer persönlichen Perspektive zu betrachten. Diese Sichtweise, obwohl natürlich, geht oft mit kognitiven Verzerrungen einher. Viele Verhandler werden frustriert, wenn Gegenüber ihren Ansichten nicht leicht zustimmen. Diese Reibung entsteht oft aus einem fehlgeleiteten Fokus auf Positionen anstatt auf zugrundeliegenden Interessen.
Betrachten Sie die Zahlungsbedingungen eines Geschäfts: Während eine Partei auf eine 90-Tage-Frist bestehen mag, könnte das Verständnis der Begründung für diese Anfrage verschiedene alternative Lösungen offenbaren. Ein tieferes Eintauchen in Interessen statt stures Verteidigen von Positionen kann produktivere Verhandlungen freisetzen.
Die Fallstricke der Über-Rechtfertigung von Positionen Ein Paradoxon bei Verhandlungen ist, dass je vehementer jemand seine Position verteidigt, desto starrer wird die Opposition. Diese defensive Haltung kann den Weg zu einer gegenseitigen Vereinbarung blockieren. Ego, das Bedürfnis nach Sieg und wachsender Frust können ins Zentrum rücken und die Zusammenarbeit behindern.
Verhandlung als Austausch Erfolgreiche Verhandlungen sind nicht nur das Vorbringen von Forderungen. Es geht darum, den relativen Wert von Zugeständnissen für beide Parteien zu verstehen. Ein kooperatives Verhandlungsethos priorisiert das Erreichen von Ergebnissen, die für uns den maximalen Wert haben, ausgeglichen gegen das, was für die andere Partei am wertvollsten ist.
Zusammenarbeit fördern: Strategien für den Erfolg
- Vorbereitung ist entscheidend: Ein gut vorbereiteter Verhandler kann verschiedene Szenarien antizipieren und die Probleme aus Sicht der Opposition verstehen.
- Interessen durch Nachfragen entschlüsseln: Über oberflächliche Positionen hinauszugehen, erfordert einfühlsames Fragen. Indem man die Motive hinter den Forderungen der anderen Partei versteht, können Verhandlungen in Richtung fruchtbarerer Ergebnisse gesteuert werden.
- Fruchtlose Debatten umgehen: Denken Sie daran, Verhandlung ist keine Plattform, um Argumente zu gewinnen, sondern um gegenseitig vorteilhafte Vereinbarungen zu schmieden.
- Eine konstruktive Atmosphäre fördern: Eine positive, vertrauensfördernde Atmosphäre kann den Grundstein für offenen Dialog und Zusammenarbeit legen.
Abschließende Gedanken Wenn Sie sich jemals in einer Verhandlung befinden und das Gefühl haben, dass die andere Partei unnachgiebig ist, fordern Sie sich selbst heraus: „Wie kann ich einen Wechsel zur Zusammenarbeit anregen?“ Erkennen Sie, dass wir alle blinde Flecken und Vorurteile haben. Indem Sie den Fokus von Positionen auf zugrundeliegende Interessen verschieben und einen gut vorbereiteten, fragenden und positiven Ansatz annehmen, öffnen sich die Türen zu kooperativen Verhandlungen weit.
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