Eine kürzlich von Rodrigo Malandre von The Gap Partnership durchgeführte Umfrage ergab, dass die meisten Menschen sich selbst in Verhandlungen als kooperativer wahrnehmen als ihre Gesprächspartner. Diese Wahrnehmung ist jedoch wahrscheinlich aufgrund der menschlichen Natur und unserer Neigung, die Dinge aus unserer eigenen Perspektive zu betrachten, verzerrt.
In Verhandlungen ist es wichtig, zwischen Interessen und Positionen zu unterscheiden. Eine Position ist das, was man fordert, während das Interesse der eigentliche Grund für diese Position ist. Das Verständnis der Interessen, die hinter einer Position stehen, kann zu alternativen Lösungen führen und einen Konflikt zwischen den Positionen vermeiden, was Verhandlungen oft zu einem Wettbewerb macht.
Ein weiterer Faktor, der Verhandlungen kompetitiv macht, ist das Fehlen von Verknüpfungen zwischen Variablen. Die Verhandlungspartner haben oft eine klare Vorstellung davon, was sie wollen, denken aber wenig darüber nach, was sie zugeben können. Der Schlüssel zu einer kooperativen Verhandlung liegt nicht darin, alles zu bekommen, sondern mehr von dem zu bekommen, was für uns von größerem Wert ist, im Austausch für Dinge, die für die andere Partei von größerem Wert sind.
Interessen und Positionen
Einer der faszinierendsten Aspekte der Verhandlung ist die Unterscheidung zwischen Interessen und Positionen. Eine Position ist ein Vorschlag oder eine Forderung, z.B. “Die Zahlungsfrist beträgt jetzt 90 Tage”. In diesem Fall sind 90 Tage die Position, aber das zugrunde liegende Interesse bleibt unbekannt. Ist es eine Unternehmenspolitik? Werden die Produkte nur langsam verkauft oder verbraucht? Sind die externen Lagerhaltungskosten hoch? Versucht das Unternehmen, seinen Cashflow zu verbessern?
Wie kann die Zusammenarbeit bei Verhandlungen gefördert werden?
Verschiedene Strategien können einen kooperativen Prozess für beide Seiten fördern:
- Investieren Sie Zeit in die Vorbereitung: Die Vorbereitung ist entscheidend. Sie ermöglicht es uns, den Wert jeder Variablen für beide Parteien zu quantifizieren, verschiedene Alternativen in Betracht zu ziehen, verschiedene Vorschläge zu prüfen und zu bewerten, was wir im Austausch für das, was wir wollen, anbieten können. Vorbereitung kann eine Quelle der Kreativität während der Verhandlung sein.
- Fragen stellen, um die Interessen der anderen Partei zu verstehen: Das Stellen verschiedener Arten von Fragen ermöglicht es uns, Themen zu erforschen und über die Positionen der anderen Partei hinauszublicken. Es hilft uns, Interessen und Bedürfnisse zu verstehen, was zu einer breiteren Sichtweise der Verhandlung führt und verhindert, dass wir in einem Konflikt zwischen den Positionen stecken bleiben.
- Unproduktive Argumente vermeiden: Wir müssen immer daran denken, dass das Ziel einer Verhandlung nicht darin besteht, die andere Partei zu überzeugen oder einen Streit zu gewinnen. Ziel ist es, eine zufriedenstellende Einigung zu erzielen, die für beide Seiten akzeptabel ist. Dies erreichen wir nicht durch eine Flut von Argumenten und Rechtfertigungen, sondern durch die Flexibilität, Optionen und Vorschläge zu erkunden, die es uns ermöglichen, eine Einigung zu erzielen.
- Einen positiven Ton beibehalten: Wenn wir zusammenarbeiten wollen, müssen wir eine positive Sprache verwenden, die das Vertrauen fördert, das für die Bereitschaft zur Zusammenarbeit notwendig ist. Anstatt sich zu beschweren oder die andere Partei zu kritisieren, ist es besser, die Dinge positiv zu formulieren, die Vereinbarungen hervorzuheben und eine proaktive Haltung einzunehmen.
Zusammenfassung
Wenn Sie das Gefühl haben, dass die andere Partei Ihre Gründe nicht versteht oder sich verschließt, ist es manchmal am besten, einfach einen Vorschlag auf den Tisch zu legen und auf einen Gegenvorschlag zu warten. Es geht darum, eine Lösung zu finden, die für beide Seiten vorteilhaft ist. Wenn Sie Ihren Blickwinkel ändern und einen kooperativeren Ansatz wählen, können Sie bessere Verhandlungsergebnisse erzielen.
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